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找準(zhǔn)定位很重要

責(zé)任編輯：glen 人氣： 發(fā)表時(shí)間：2009-04-28 00:00:00

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   仔細(xì)拜讀過(guò)這篇文章很多遍，感受頗深，自覺(jué)受益匪淺。特此， 
    獻(xiàn)給所有關(guān)注木森電氣的朋友們。

  “30歲之前，別指望掙多少錢(qián)。”這是當(dāng)我剛踏上營(yíng)銷(xiāo)路上的時(shí)侯，我的上司給我的忠告，有人說(shuō)良言可以讓一個(gè)人受用一輩子，我不敢說(shuō)這句話可以讓我受用一輩子，但起碼讓我至今受用。后來(lái)當(dāng)我做到我上司同樣職位的時(shí)侯，我也將這句話送給我所有的下屬。

  人在年輕的時(shí)侯有時(shí)總是比較高傲和浮躁，總是想一口氣吃個(gè)胖子或一步能登上天。而這句話雖然樸實(shí)，但我卻認(rèn)為蘊(yùn)含著深刻的職業(yè)定位道理。它告訴所有還沒(méi)有30歲的營(yíng)銷(xiāo)人（當(dāng)然也針對(duì)其他行業(yè)的職業(yè)人員），在30歲之前，你的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)該如何去定位。它也來(lái)嚴(yán)厲的告誡所有涉業(yè)不深的營(yíng)銷(xiāo)人，30歲之前，做好營(yíng)銷(xiāo)生涯的職業(yè)定位和規(guī)劃比掙錢(qián)更重要。他也豪不客氣的反問(wèn)那些輕狂浮躁的營(yíng)銷(xiāo)人，30歲之前你又能掙多少錢(qián)？                    

  耐不住性子，心氣浮躁，這山看著那山高，看別人吃豆腐牙齒快，眼高手低，只要給更高的薪水，不管什么行業(yè)，不管能干多久，不管是否符合自己以后的發(fā)展方身，跳槽是義無(wú)反顧的。以到于30歲的時(shí)侯出現(xiàn)職業(yè)蹉跎，不進(jìn)則退。這是目前很多30歲未到的營(yíng)銷(xiāo)人的職業(yè)狀況的真實(shí)寫(xiě)照。  

  我們可以算一筆帳，假如你從出生后上學(xué)沒(méi)留過(guò)級(jí)或復(fù)讀并順利考上本科院校。畢業(yè)后順利找到理想的單位，你選擇的單位是除上海北京深圳和廣州之外的中等城市的一家民營(yíng)企業(yè)。文中列舉的企業(yè)均為年銷(xiāo)售額過(guò)億的民營(yíng)企業(yè)（選擇民營(yíng)企業(yè)更具有代表性）.

  從你出生起計(jì)算，第6年完成幼兒教育，第12年完成小學(xué)教育，第18年完成高中教育，第22年完成本科教育。當(dāng)你完成本科動(dòng)教育的時(shí)侯，你離到30歲只有8年。我們假設(shè)你一畢業(yè)就找到合適的工作也沒(méi)有走彎路（但實(shí)際情況是一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生畢業(yè)后1-3年都處在一個(gè)擇業(yè)期）。假設(shè)你8年的平均月薪是4000元，8年你掙了38.4萬(wàn)元。而這38.4萬(wàn)元正好是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)副總裁的年薪。因此，我們可以從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度去分析這種機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。如果30歲之前，你沒(méi)有做好的規(guī)劃，沒(méi)有打好基礎(chǔ)，你就可能會(huì)失去成為營(yíng)銷(xiāo)副總裁的機(jī)會(huì)，這就是你的機(jī)會(huì)成本。

  30歲之前，對(duì)于大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么資本去要求獲得更高的薪水，一沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，二即使是名校畢業(yè)，但文憑也不能給企業(yè)帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)效益。因此營(yíng)銷(xiāo)人30歲之前更多的是向“前”看而不是向“錢(qián)”看，更多的是要“漁”而不是要“魚(yú)”。

  古語(yǔ)有云叫“欲速則不達(dá)。”老子說(shuō)“合抱之木，生于毫末；九層之臺(tái)，起于累木；千里之行，始于足下。”荀子說(shuō)：“不積小流，無(wú)以成江河；不積跬步，無(wú)以至千里。”這些道理告訴我們職業(yè)發(fā)展也是要遵循循序漸進(jìn)的自然規(guī)律。

  30歲之前，對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)言，本人認(rèn)為應(yīng)該做到“六要”：要戒驕戒躁，要謙虛務(wù)實(shí)，要誠(chéng)實(shí)肯干，要勤奮好學(xué)，要慎近思遠(yuǎn)，要大智若愚。只有這樣你才能有一個(gè)好的心態(tài)，心態(tài)決定了你有一個(gè)好的定位，定位決定了你有一個(gè)好的規(guī)劃，規(guī)劃決定了你有一個(gè)好的未來(lái)。

  口才難以遮擋長(zhǎng)久的無(wú)才，外表掩飾不了真實(shí)的內(nèi)在，小聰明只能逞一時(shí)的得意，不義之財(cái)終究花的不光彩。營(yíng)銷(xiāo)人只有腳踏實(shí)地的工作，具備真才實(shí)學(xué)才會(huì)有一個(gè)美好的將來(lái)。

  作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人如何進(jìn)行30歲前的職業(yè)規(guī)劃呢？我認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)人要做好職業(yè)規(guī)劃必須做好五件事。

  第一件事：職業(yè)規(guī)劃三要素分析

  本人總結(jié)的職業(yè)規(guī)劃三要素為：愛(ài)好、性格和特長(zhǎng)。

  第一，愛(ài)好。我認(rèn)為愛(ài)好應(yīng)該是放在一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人職業(yè)生涯規(guī)劃參考的首位。因?yàn)橹挥心阆矚g營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)職業(yè)，你才可能去主動(dòng)投入，而也只有你主動(dòng)投入了你才可能有收獲，才可能會(huì)取得成就。如果你不喜歡營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)職業(yè)，所有的工作你都是在被動(dòng)的接受，手到了心卻沒(méi)到，沒(méi)用心自然不會(huì)獲得好的結(jié)果。所以，當(dāng)你決定從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)行業(yè)時(shí)，你要問(wèn)自己是否真的因?yàn)槲蚁矚g這個(gè)行業(yè)。還是抱著試試看的態(tài)度或其他原因。

  第二，性格。古話說(shuō)江山易改本性難移，一個(gè)人的性格是很難改變的，但也并不是不可改變的。我認(rèn)為愛(ài)好可以改變一個(gè)人的性格。通常性格分為“外向、中性和內(nèi)向”。作為營(yíng)銷(xiāo)人你就要分析你的性格屬于那一種？你的職業(yè)決定了你的大部分時(shí)間是在和人打交道，因此外向的性格當(dāng)然較好。但也不代表內(nèi)向的人就不能做好營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)于一個(gè)性格內(nèi)向（如不善于和陌生人打交道、不善于言辭、不善溝通）的人、關(guān)鍵看你能不能改變以適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)的需要。如果你無(wú)法變成或不愿改變（改變是痛苦的）、那么你最好選擇其他職業(yè)。

  第三， 特長(zhǎng)。特長(zhǎng)是你現(xiàn)有專長(zhǎng)和潛在專長(zhǎng)的總稱。特長(zhǎng)也分為基礎(chǔ)特長(zhǎng)和專業(yè)特長(zhǎng)?；A(chǔ)特長(zhǎng)如溝通能力強(qiáng)。組織能力強(qiáng)等。專業(yè)特長(zhǎng)如計(jì)算機(jī)熟練、擅長(zhǎng)策劃等。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，由于職業(yè)人在企業(yè)一干就是一輩子，改變外部環(huán)境的空間很小，所以在那個(gè)時(shí)代在進(jìn)行自我完善方面強(qiáng)調(diào)的是如何彌補(bǔ)自己的不足。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，職業(yè)人的流動(dòng)性增強(qiáng)，改變外部環(huán)境的空間加大，因此如何最大限度的發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)成為自我完善的核心。世界上沒(méi)有完美的東西，自然也沒(méi)有十全十美的人，特長(zhǎng)的發(fā)揮是一個(gè)人取得成功的關(guān)鍵，因?yàn)橛袝r(shí)候不足很難彌補(bǔ)，況且有彌補(bǔ)不足的時(shí)間還不如用這個(gè)時(shí)間去發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。因此，特長(zhǎng)分析很關(guān)鍵。

  第二件事：選好行業(yè)

  古語(yǔ)說(shuō)三百六十行，行行出狀元，俗語(yǔ)又說(shuō)男怕選錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎。因此作為營(yíng)銷(xiāo)人選對(duì)行業(yè)和重要。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，任何行業(yè)都需要營(yíng)銷(xiāo)人員。營(yíng)銷(xiāo)人在選擇行業(yè)時(shí)必須從自身和行業(yè)特點(diǎn)兩個(gè)方面進(jìn)行分析。

  自身方面，要統(tǒng)籌考慮到愛(ài)好（如有的人喜歡IT行業(yè)，有的喜歡醫(yī)藥行業(yè)），性格（如培訓(xùn)行業(yè)對(duì)性格外向有很高的需求、儀器行業(yè)需要營(yíng)銷(xiāo)人員性格中性、不要太張揚(yáng)給人以可信賴的感覺(jué)）和特長(zhǎng)（如醫(yī)藥、機(jī)械等產(chǎn)品技術(shù)含量高的行業(yè)要求營(yíng)銷(xiāo)人員必須是相關(guān)專業(yè)畢業(yè)）。

  在行業(yè)特性方面，有的行業(yè)發(fā)展已經(jīng)趨于成熟，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求比較高，有的行業(yè)才剛剛起步，需要沖勁大的營(yíng)銷(xiāo)人員?？焖傧M(fèi)品行業(yè)由于操作精細(xì)需要銷(xiāo)售人員能要有吃苦耐勞的精神，醫(yī)藥行業(yè)的非處方市場(chǎng)要求營(yíng)銷(xiāo)人員要有良好的醫(yī)院人脈等。

  因此如果你喜歡自己的專業(yè)，又喜歡營(yíng)銷(xiāo)。你可以選擇專業(yè)對(duì)口的行業(yè)。如果你的專業(yè)無(wú)法對(duì)口（如經(jīng)濟(jì)學(xué)、哲學(xué)等），選擇快速消費(fèi)品行業(yè)或耐用品行業(yè)中的發(fā)展成熟的領(lǐng)域是一個(gè)比較好的選擇，因?yàn)槟阍谶@樣的行業(yè)中你能得到很好的鍛煉。

  第三件事：做好職業(yè)細(xì)分

  營(yíng)銷(xiāo)工作具體分到企業(yè)的崗位有很多，如市場(chǎng)銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)策劃人員、品牌管理人員、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員、后勤保障人員、銷(xiāo)售經(jīng)理或總監(jiān)助理等稱為營(yíng)銷(xiāo)人員。

  面對(duì)這么多職位你如何選擇？本人的意見(jiàn)是盡管崗位很多，但從性質(zhì)上我們可分為兩類：銷(xiāo)售與市場(chǎng)。

  銷(xiāo)售為“武”，市場(chǎng)為“文”。武者，性格要外向，擅于執(zhí)行，果斷決策，帶兵打仗，中鋒陷陣。文者。性格內(nèi)向或中性，擅于思考，縝密分析，運(yùn)籌帷幄，斜旁諫言。選擇文還是武，要結(jié)合自身和當(dāng)前具體情況。

  當(dāng)然，作為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人能文武兼?zhèn)渥匀蛔詈?，但能做到這一點(diǎn)的畢竟是少數(shù)。就如同一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)做不好市場(chǎng)總監(jiān)。一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教授做不好企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)老板一樣。如果你能做到，那就面臨著先做好銷(xiāo)售還是先做市場(chǎng)的問(wèn)題。如何抉擇，主要看哪個(gè)崗位進(jìn)入阻力最小，因?yàn)閯傔M(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，剛開(kāi)始阻力過(guò)大會(huì)挫人銳氣，重者滋生退意。不宜以后的長(zhǎng)期發(fā)展。如果做不到，那就踏踏實(shí)實(shí)的做自己擅長(zhǎng)的事，不要瞎折騰。因?yàn)橐粋€(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售者不一定是一個(gè)優(yōu)秀的策劃者。

  第四件事：選好企業(yè)

  做好職業(yè)細(xì)分后，就要選擇目標(biāo)企業(yè)。當(dāng)然，世界500強(qiáng)不一定是最好的，適合的才是最好的。

  首先，我們要討論的是，選擇外資企業(yè)還是選擇內(nèi)資企業(yè)。本人認(rèn)為要結(jié)合自身情況權(quán)衡利弊，任何一件事都有好的一面和不好的一面，同時(shí)任何決定都必須要有前提。

  去外資企業(yè)，自先你的綜合素質(zhì)要高，否則不會(huì)被錄取你。在外資企業(yè)（如可口可樂(lè)）,由于其運(yùn)作上百年甚至幾百年，所有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的體系很健全，也很規(guī)范，不論什么崗位都會(huì)接受到專業(yè)化的培訓(xùn)，同時(shí)其人一整套完善的銷(xiāo)售模式（如可口可樂(lè)的101系統(tǒng)）和方法（如可口可樂(lè)的線路圖），你只要按照他的規(guī)則做事就行。因此，好的方面是：第一你可以接受良好、規(guī)范和系統(tǒng)的培訓(xùn)。第二掌握先進(jìn)的銷(xiāo)售模式和方法。第三還可以給自已的職業(yè)生涯鍍鍍金。不好的方面是：第一固有的模式限制了個(gè)體的創(chuàng)新。第二強(qiáng)勢(shì)品牌讓銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售中始終占據(jù)主動(dòng)，無(wú)法鍛煉銷(xiāo)售人員在弱勢(shì)狀況下的市場(chǎng)問(wèn)題解決能力。第三由于要求高，人員變動(dòng)相互較小，個(gè)人晉升的空間有限。

  內(nèi)資企業(yè)的狀況正好相反。不好的方面是：第一很難接受到系統(tǒng)的培訓(xùn)。第二銷(xiāo)售模式和方法需要自已摸索。第三鍍金效果沒(méi)外資企業(yè)好。第四由于品牌相對(duì)處于弱勢(shì)（如可口可樂(lè)和娃哈哈），銷(xiāo)售難度相對(duì)較大。好的方面是：第一銷(xiāo)售人員可以發(fā)揮很好的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)新意識(shí)。第二鍛煉銷(xiāo)售人員的弱勢(shì)條件下的市場(chǎng)解決問(wèn)題的能力。第三憑業(yè)績(jī)說(shuō)話，相對(duì)考核公平，晉升機(jī)會(huì)多，空間大。

  因此，我們經(jīng)常說(shuō)，一個(gè)外資企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理到內(nèi)資業(yè)就不一定能做好。一是不適應(yīng)，認(rèn)為企業(yè)不規(guī)范，二是品牌既處在弱勢(shì)，還要面對(duì)和解決比在外資企業(yè)多得多的各種疑難問(wèn)題。一個(gè)外資企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理的市場(chǎng)操作能力不一定比內(nèi)資企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理強(qiáng)，外資企業(yè)好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是建立在外貿(mào)企業(yè)的品牌和好的營(yíng)銷(xiāo)模式上，而內(nèi)資企業(yè)好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)通常是建立在優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理身上（相對(duì)而言）。因此，我建議一些內(nèi)資民營(yíng)企業(yè)的人力資源部在招，聘銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)，選擇優(yōu)秀的內(nèi)資企業(yè)從業(yè)人員可能比選擇外資企業(yè)更好。

  討論完去外資還是內(nèi)資后，我們要討論選擇目標(biāo)企業(yè)的基本條件。例如你選擇的是快速消費(fèi)品行業(yè)，那么這個(gè)目標(biāo)企業(yè)應(yīng)該具備以下特征：年銷(xiāo)售額在億元以上（至少5000萬(wàn)），企業(yè)所處的細(xì)分行業(yè)正在高速發(fā)展，企業(yè)產(chǎn)供銷(xiāo)一體化，企業(yè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，老板謙虛敬業(yè)。這樣的企業(yè)首先要基礎(chǔ)好，同時(shí)經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展企業(yè)趨于規(guī)范不至于太亂或變數(shù)太大，同時(shí)

  企業(yè)發(fā)展空間，個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)更多。當(dāng)然，一個(gè)新企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)或一個(gè)規(guī)模較?。赇N(xiāo)售在一千萬(wàn)以下）的企業(yè)，也并不是不可以選擇，擔(dān)選擇時(shí)相對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)你的判斷力要求更高。

  第五件事：做好30歲之前的職業(yè)規(guī)劃圖

  古語(yǔ)說(shuō)“先謀而后動(dòng)”，這是有道理的。做完了以上的分析和判斷之后，就要給自已30歲前的5年～8年的營(yíng)銷(xiāo)生涯進(jìn)行規(guī)劃。形成一個(gè)清晰的職業(yè)脈絡(luò)并按此脈絡(luò)一路前行。

  在規(guī)劃中要考慮到重要的四點(diǎn)。

  第一點(diǎn)，慎重選擇，求穩(wěn)為先。

  就是說(shuō)在選擇企業(yè)時(shí)一定要慎重，哪怕多花些時(shí)間，一旦選擇了不宜跳槽。為什么這么說(shuō)呢？第一跳槽會(huì)讓你再一次花時(shí)間去熟悉新的環(huán)境，出業(yè)績(jī)時(shí)間顯然要推后，這叫耽誤時(shí)間。第二，由于經(jīng)驗(yàn)不足，職務(wù)不高，跳過(guò)去還是主管，等于從頭來(lái)做浪費(fèi)時(shí)間。第三到新環(huán)境人員不熟，遇到企業(yè)關(guān)系復(fù)雜，或許干不長(zhǎng)也許無(wú)法建立，缺少支持的營(yíng)銷(xiāo)你如何發(fā)力，最終主動(dòng)走人。而在一個(gè)企業(yè)做的時(shí)間長(zhǎng)一些（一般至少3年），以上的問(wèn)題或許就不會(huì)發(fā)生，同時(shí)更重要的是，只有你用較長(zhǎng)的時(shí)間深入到一個(gè)企業(yè)后，你才能真正掌握一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)精髓，走馬觀花，看到的只是表面現(xiàn)象。

  第二點(diǎn)，任何企業(yè)都有問(wèn)題。

  不要以為到了一新企業(yè)，企業(yè)就沒(méi)有問(wèn)題。每個(gè)企業(yè)都有每個(gè)企業(yè)的問(wèn)題，只是問(wèn)題不同。

  第三點(diǎn)，搞清時(shí)間長(zhǎng)度和時(shí)間密度的問(wèn)題。

  我們舉一線銷(xiāo)售人員的例子來(lái)說(shuō)明，通常情況下，一個(gè)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售職業(yè)中要遵循1235的職業(yè)發(fā)展時(shí)間規(guī)律，即做1年業(yè)代，做2年銷(xiāo)售主管，做3年區(qū)域經(jīng)理，做5年省區(qū)或分公司經(jīng)理。為什么這樣安排？前3年是基礎(chǔ)，要打牢，后7年是帶團(tuán)隊(duì)，做管理，要扎實(shí)。其后再做大區(qū)經(jīng)理或銷(xiāo)售總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理就駕輕就熟多了。但時(shí)間的長(zhǎng)度不是衡量經(jīng)驗(yàn)和能力的標(biāo)準(zhǔn)，這要看營(yíng)銷(xiāo)人員的學(xué)習(xí)力和悟性的掌握多少和對(duì)新崗位的勝任能力。

  第四點(diǎn)，在規(guī)劃中設(shè)定不同的崗位及時(shí)間目標(biāo)、知識(shí)掌握目標(biāo)、能力目標(biāo)和薪酬目標(biāo)。

  崗位目標(biāo)就是你各個(gè)階段所有達(dá)到的崗位層次。如用1年的時(shí)間從銷(xiāo)售代表做到銷(xiāo)售主管。知識(shí)掌握目標(biāo)就是在不同的階段你所需要掌握的知識(shí)，如在銷(xiāo)售代表階段，所要掌握的知識(shí)是終端拜訪和生動(dòng)化等，在區(qū)域經(jīng)理階段，所要掌握的知識(shí)就是經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)和管理、區(qū)域市場(chǎng)促銷(xiāo)策劃等。能力目標(biāo)就是你能真正管理多少人和多大的區(qū)域。所以不要被職務(wù)頭銜的光環(huán)燒昏了頭腦，一個(gè)企業(yè)給你一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的頭銜，你卻只負(fù)責(zé)一個(gè)城市的一個(gè)片區(qū)，做著業(yè)代相同的工作，我認(rèn)為這個(gè)不叫銷(xiāo)售經(jīng)理，這個(gè)就是業(yè)代。薪酬目標(biāo)可以給你增加一些前進(jìn)的動(dòng)力，也是你能力和價(jià)值的體現(xiàn)，所以薪酬的目標(biāo)也是要定的。如第一年年薪2萬(wàn)元，第4年年薪6萬(wàn)元等。

  目標(biāo)決定你的方向，方向決定你的結(jié)果。

  做好以上五件事后，你30歲之前的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)規(guī)劃就算完成了，但如何按規(guī)劃去執(zhí)行中不斷微調(diào)也很關(guān)鍵。

  本人結(jié)合自身的成長(zhǎng)經(jīng)歷和做過(guò)一段時(shí)間人力資源的工作經(jīng)歷來(lái)與各位進(jìn)行這個(gè)話題的探討，希望能給各位營(yíng)銷(xiāo)人帶來(lái)一些行之有效的幫助。我想，如果運(yùn)行良好的話，你起碼能像我一樣“成功”。

  “30歲之前，別指望掙多少錢(qián)，做好職業(yè)生涯規(guī)劃是關(guān)鍵。”這是營(yíng)銷(xiāo)人的一堂必修課。

   

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